Ogni giorno manager, imprenditori e professionisti negoziano. Negoziano con i clienti, con i fornitori, con i dipendenti e con le banche, ogni giorno la loro capacità di negoziazione può portare o meno benefici alla società.

Il mondo in cui viviamo è estremamente concorrenziale e la concorrenza limita, talvolta addirittura distrugge la collaborazione. Senza la collaborazione delle parti, però, è difficile se non impossibile raggiungere l’accordo perseguito.

E’ sotto gli occhi di tutti come la tecnologia abbia purtroppo avuto un impatto negativo sui cosiddetti “soft skills”, e da qui il ritorno ai rapporti umani e interpersonali.

Potrebbe sembrare paradossale, ma il fatto che viviamo in un mondo super tecnologico sta facendo sentire forte l’esigenza di un ritorno al contatto diretto, anche in ambito professionale.  

Le relazioni interpersonali sono diventate indispensabili per la riuscita dei rapporti di qualsivoglia natura e di conseguenza dei risultati (ad es. durante una conversazione al telefono con la controparte/un collega/un superiore, quando gli argomenti trattati provocano una tensione ci viene naturale dire: "ne riparleremo quando ci vedremo in ufficio, “di persona”. Quando emerge un problema serio tra gli interlocutori è più proficuo affrontarlo nel corso di una riunione riservata faccia e faccia, piuttosto che attraverso il mero scambio di email -  più alta è la tensione/lo stress, più è necessario avvicinare le distanze).

La situazione “Win-Win” non è quella nella quale entrambe le parti guadagnano, come molti possono credere, ma piuttosto l’esito di una negoziazione nella quale tutte le parti coinvolte siano soddisfatte e non solo in quel momento, ma a lungo termine.

Con la globalizzazione, sono molti i prodotti simili e concorrenziali tra loro ed è approccio comune del dirigente e/o commerciale cercare di convincere l’interlocutore che il suo prodotto/affare/contratto/accordo/condizione sia il migliore – nulla di più sbagliato!

Anche per raggiungere un accordo soddisfacente è necessario acquisire la conoscenza di una metodologia, mentre la tendenza diffusa tra i dirigenti e i professionisti è di negoziare sulla sola base dell’istinto e dell’esperienza acquisita negli anni; è  imparando a porre le giuste domande nel giusto modo che sarà possibile apprendere il modo di pensare, le idee, le necessità dell’interlocutore, passaggio obbligato per arrivare a comprendere le sue esigenze e riuscire a convincerlo che proprio noi abbiamo esattamente quello che gli serve per soddisfare le sue necessità. Esattamente come un software per il pc, che accelera, accorcia, ottimizza e assicura il raggiungimento di un risultato certo e soddisfacente. Molto meglio della sola esperienza e/o intuito….

La negoziazione è un linguaggio e questo “linguaggio” è oggetto di un costante e continuo aggiornamento.

Non per nulla oggigiorno non esiste una sola facoltà di M.B.A. che non comprenda un corso che si occupi di “dinamiche interpersonali”.

Coloro che già oggi sono dirigenti, non hanno invece avuto la possibilità di studiare questa specifica materia nel contesto del percorso di studi e non hanno quindi potuto acquisire gli strumenti propri della negoziazione. Ecco perché è molto importante che almeno ora venga loro reso disponibile un approfondimento adeguato delle dinamiche delle relazioni umane. Fondamentale infatti, anche nel mondo business e manageriale, conoscere e saper riconoscere i rapporti, i comportamenti e le dinamiche interpersonali degli esseri umani, perché solo se i rapporti umani saranno rispettati l’affare, il contratto, l’accordo sarà concluso con successo.

Purtroppo in molti casi proprio per una Negoziazione insufficiente, si generano conflitti che portano ad annosi e infiniti casi legali che quasi mai portano alla soddisfazione di entrambe le parti.

In caso di conflitto anche oggi in Italia si può ricorrere alla mediazione, un accordo extragiudiziale che come per la negoziazione tiene in conto i diversi aspetti e necessità di entrambe le parti.

In azienda la mediazione vede i migliori risultati in casi di conflitto tra azienda e dipendente, dipendente e dipendente, azienda e cliente/ fornitore.

La mediazione gestita da un mediatore professionista porta le parti ad un accordo, il mediatore non è un giudice, sono le parti in causa che riescono ad arrivare ad una soluzione senza la necessità di giudici e tribunali, tutto ciò porta ad una risoluzione rapida, soddisfacente e economica della controversia.

L’imprenditorialità all’avanguardia si è già affidata alla mediazione, riservando un giorno alla settimana un aula per il mediatore con risultati inimmaginabili solo fino a pochi anni fa.

La negoziazione e la mediazione sono dunque uno strumento imprenditoriale del XXI secolo e anche in Italia ora esiste un metodo, una soluzione insomma che può realmente dare una soluzione a quegli imprenditori che voglio mantenere la propria azienda ai sempre ai massimi livelli.

M.N.R. - Mediazione, Negoziazione e Risoluzione del Conflitto porta anche in Italia il metodo Tsur

Michael Tsur è un negoziatore professionale che da oltre 20 anni si occupa di mediazioni e negoziazioni ad alto livello.

Considerato uno tra i negoziatori migliori al mondo, ha gestito oltre 6.000 casi tra negoziazioni e mediazioni. E’ negoziatore per conto di alcune tra le più importanti multinazionali a livello mondiale, quali la Microsoft, Visa,Citibank, Sun, Siemens ecc .

Specializzato nel coaching di Amministratori Delegati, Direttori Generali, CEO, titolari di aziende in tutto il mondo, è un esperto in negoziazione, risoluzione dei conflitti, gestione delle situazioni di crisi nella negoziazione.

Avvocato, Mediatore della Corte Suprema di Israele, è direttamente coinvolto nel piano di disimpegno della Striscia di Gaza. Ha fatto parte del team che ha trattato la liberazione de giornalista della BBC Alan Johnston, rapito a Gaza nel marzo 2007 e rilasciato il 4 luglio dello stesso anno dopo 114 giorni di prigionia. E’ stato in prima linea nel mediare durante i 39 lunghissimi giorni che tra il 2 aprile ed il 10 maggio 2002 videro la Basilica della Natività di Betlemme assediata dai militari israeliani ed occupata da oltre cento palestinesi, molti dei quali militanti o membri dell’intelligence. Le Agenzie di sicurezza si avvalgono della sua esperienza ogni qual volta si registrano atti violenti che culminano con la cattura di ostaggi, o per risolvere casi di dirottamento aereo.

Dal 1996 insegna presso la Hebrew University di Gerusalemme ed è professore nel Master del Dispute Resolution Istitute della Hamline University (Minnesota). Ha instaurato e mantiene tuttora rapporti di ricercatore e collaboratore della Harvard University , la Columbia University ( New York), e con l’Università Cattolica di Milano.

E’ fondatore e direttore generale del “Mediation & Conflict Resolution Institute” di Gerusalemme, istituto specializzato nella gestione delle situazioni di crisi in Israele ed in ambito internazionale. Dal 2000 è direttore della “Consensus”, agenzia di consulenza con sede a New York specializzata in negoziato, risoluzione dei conflitti e costruzione della pace. E’ direttore accademico dell’ “International Management Center” (IMC), il principale istituto post universitario israeliano per la gestione sui temi del negoziato, della risoluzione dei conflitti e gestione della crisi in Israele.

Dal 2002 tiene numerose conferenze quale membro di facoltà della sezione per la risoluzione delle controversie dell’ American Bar Association (Consiglio Nazionale Forense negli USA), e su argomenti connessi per numerose associazioni in tutto il mondo – in Francia, Regno unito, Australia, Russia, India, Cina, Taiwan, USA ecc.