Chi vende proporrà delle clausole che lo rassicurino circa l'incasso del proprio credito. Chi, invece, acquista, si preoccuperà di avere la liquidità per effettuare il relativo pagamento, cercando di posticiparlo rispetto alla consegna della merce o alla prestazione del servizio.
In questi casi diventa importante che l'esportatore segua una strategia contrattuale che gli consenta di posizionarsi sui mercati individuati riducendo al minimo i rischi di mancato o ritardato pagamento che possono riservare danni economici per l'impresa, tali da impedire in alcuni casi, la competitività o la presenza su certi mercati.
L'incontro tra le esigenze contrapposte di chi vende e di chi compra determinerà la scelta del mezzo di pagamento, che sarà influenzata da vari elementi che, negli scambi internazionali, assumono una rilevanza maggiore.
In questo approfondimento analizzeremo, in breve, le possibili condizioni di pagamento.
Pagamento anticipatoÈ sicuramente la condizione da preferire per l'esportatore in quanto lo stesso spedirà la merce ordinata dal compratore soltanto quando l'importo relativo alla fornitura gli sarà stato accreditato in via definitiva e liberatoria sul conto corrente. In tal caso l'esportatore non è, così, esposto ad alcun rischio di mancato pagamento, mentre il compratore potrebbe nutrire dei "dubbi" circa la spedizione della merce.
Il compratore che si trovi in questa situazione potrebbe, cautelarsi dal suddetto rischio chiedendo al venditore di far aprire a suo favore una garanzia di restituzione del pagamento anticipato denominata in inglese "Advance payment bond" con la quale la banca si impegna a riconoscere all'importatore l'importo pagato anticipatamente nel caso di mancata spedizione della merce.
È la situazione che preferisce il compratore, in quanto riceve la merce ordinata prima di eseguire il pagamento a favore del venditore. In questo caso è il venditore che si accolla tutti i rischi: deve produrre la merce, metterla a disposizione del compratore nel luogo e nei termini concordati e spedirla fino a destinazione.
Con il pagamento posticipato il venditore è esposto al rischio di mancato pagamento per inadempienza del compratore (che potrebbe non pagare o pagare in ritardo) oppure a causa di un’inadempienza del Paese in cui risiede il compratore (rischio politico). È senz'altro la forma più diffusa e, proprio per i rischi cui è esposto il venditore, è opportuno porre molta attenzione nella fase di stipula della condizione di pagamento inserendo se necessario adeguati strumenti di tutela del credito.
La dilazione di pagamento concessa, inoltre, i termini di rimborso, il tasso di interesse implicito o esplicito applicato alla dilazione concessa devono essere considerati in modo da non pregiudicare l'equilibrio finanziario dell'impresa.
Pagamento contestualeIl pagamento contestuale, conosciuto con il termine "contrassegno", ma anche con il termine inglese "Cash on delivery", in sigla COD, si ha quando il regolamento della fornitura avviene contestualmente alla consegna della merce. In genere quando l'esportatore incarica un operatore di trasporto (spedizioniere) di consegnare la merce solo contro ritiro di:
- banconote, assegni di conto corrente bancario o circolari;
- pagherò cambiari, cambiali tratte accettate;
- dichiarazioni bancarie di ricevimento ordine di pagamento a favore del venditore;
- dichiarazioni/attestazioni bancarie di avvenuto trasferimento dell'importo.
Solo l'ultima possibilità può assicurare il pagamento della fornitura. Le altre possibilità sopra elencate (ad eccezione delle banconote e/o dell'assegno circolare emesso, quindi, da una banca) rappresentano strumenti per ottenere il pagamento che, comunque, non è certo. Il COD è utilizzato soprattutto per le spedizioni via camion in ambito europeo.
Si consiglia, al fine di aver una maggior sicurezza nel pagamento, di prevedere un termine di consegna "Ex works", secondo gli Incoterms 2000 vincolando, coerentemente con il sistema COD, la consegna della merce nel proprio stabilimento in Italia solo in presenza dell'attestazione bancaria di avvenuto pagamento contenente tutti gli estremi del trasferimento dei fondi sul conto dell'esportatore presso la banca da lui indicata, con la possibilità di verificare presso la stessa, che questo sia effettivamente avvenuta.
Ulteriore formula per assicurarsi il pagamento è richiedere al cliente il rilascio di una garanzia passiva da parte della sua banca (payment guarantee) a tutela del mancato pagamento oppure l'emissione di una Stand by Letter of Credit. Nel caso di forniture in Paesi non industrializzati e/o di forniture specifiche di beni non standardizzati si potrà, invece, concordare che il pagamento avvenga a mezzo credito documentario irrevocabile con o senza conferma o a mezzo cambiali da scontare "pro soluto" con la tecnica del forfaiting verificando, per determinate operazioni, la possibilità di accedere ad operazioni di buyer's credit (credito acquirente) o di supplier's credit (credito fornitore).
Modalità di pagamentoIndipendentemente dalla forma di pagamento che le parti adotteranno e dal momento in cui lo stesso verrà effettuato, il sistema utilizzato dalle banche di tutto il mondo per verificare i regolamenti internazionali è il sistema "Swift".
Il pagamento di una qualsiasi transazione commerciale internazionale avviene tramite il sistema bancario. Il luogo di pagamento può essere a seconda dei casi:
- nel Paese del venditore, presso cioè, una banca italiana con cui l'esportatore intrattiene un rapporto di conto;
- nel Paese del compratore, presso, cioè, una banca all'estero nel caso, ad esempio, di pagamenti veicolati attraverso circuiti elettronici di incasso e/o utilizzando conti accentrati di banche italiane all'estero;
- una banca all'estero in caso di crediti documentari utilizzabili presso banche estere nel Paese del compratore o in Paesi terzi.
La clausola di pagamento deve, pertanto, definire quali saranno le banche coinvolte nell'operazione di regolamento, decisione, questa, di rilevanza fondamentale, quando le banche sono chiamate a svolgere un ruolo attivo di garanzia del pagamento, sia nel caso in cui il regolamento della fornitura avvenga mediante Credito documentario, sia qualora venga pattuito il rilascio di una garanzia bancaria a prima domanda, anche nella forma di una "Stand by Letter of credit", da parte dell'acquirente.
Quando si negozierà un contratto con una controparte estera non è detto che la moneta contrattuale sia, necessariamente, l'unità di conto nazionale e, quindi, l'Euro. Risulta fondamentale, pertanto, concordare in quale moneta fissare il prezzo della transazione commerciale. Fatturare le proprie transazioni commerciali o ricevere le fatture in moneta diversa dall'Euro, comporta per l'esportatore (nel primo caso) e/o per l'importatore (nel secondo caso), l'esporsi a quello che è il "rischio di cambio", cioè, il rischio che deriva dall'incertezza circa:
- la quantità di unità di conto nazionale (Euro) che si incasserà quando si riceve un pagamento espresso (ad esempio) in dollari USA (USD) o in altra divisa estera;
- la quantità di unità di conto nazionale (Euro) che si dovrà utilizzare per effettuare un pagamento in valuta estera (USD, CHF, JPY, GBP, ecc).
