L’istituto dell’agenzia ha origini recenti, esse si collocano all’inizio dell’Ottocento, la sua evoluzione è strettamente connessa con la formazione del capitalismo contemporaneo.

L’agente di commercio è la forma di intermediario più diffusa. Questo istituto è definito in ambito internazionale come quel contratto dove un soggetto (persona fisica o giuridica) promuove la vendita di prodotti o di servizi del committente, dal quale ha avuto mandato, in modo autonomo ed indipendente presso clienti residenti in determinati contesti geografici. Tuttavia, spesso le specifiche norme nazionali, che disciplinano il contratto di agenzia commerciale, non consentono una completa autonomia negoziale in ambito internazionale di tutti i possibili termini dell’accordo.

Possiamo qui portare l’esempio come in taluni paesi il contratto di agenzia sia un contratto tipico dotato cioè di specifica disciplina (di norma tesa a tutela la posizione dell’agente, vedi l’Italia), che viene considerata la parte debole del rapporto. Proprio quest’ultima considerazione vincola significativamente l’autonomia negoziale delle parti.

Esempio opposto sono gli ordinamenti anglosassoni in cui non vige una disciplina specifica per il contratto di agenzia ma viene assorbito dalla disciplina dei contratti in generale. In questi paesi si gode di più ampia autonomia negoziale rispetto ai sistemi più sopra richiamati.

A livello internazionale il contratto di agenzia è richiamato da due Convenzioni (nessuna sottoscritta dall’Italia):

1.      La Convenzione dell’Aja del 1978 sulla legge applicabile al contratto di agenzia;

2.      La Convenzione di Ginevra del 1983 sulla rappresentanza in materia di vendita internazionale di merci.

In ambito europeo la normativa di riferimento è la direttiva CE 653/1986 sugli agenti di commercio. Anche se l’intento del legislatore comunitario era quello di armonizzare la disciplina di questo istituto, purtroppo, lo strumento comunitario adottato fissa solo dei principi generali, il recepimento dei quali (e le relative modalità) sono comunque rinviate agli Stati membri. È importante comunque osservare che la direttiva da una definizione del contratto di agenzia. L’art. 1, paragrafo 2, così dispone “…la persona che, in qualità di intermediario indipendente, è incaricata in maniera permanente di trattare, con l’altra persona, qui di seguito chiamata “preponente”, la vendita o l’acquisto di merci, ovvero di trattare e di concludere dette operazioni in nome e per conto del preponente”.

L’attività tipica dell’agente, secondo la definizione della direttiva, è quella consistente nel “trattare” affari per il preponente, eventualmente seguita (ove l’agente sia munito del potere di rappresentanza) dalla conclusione dei relativi contratti in nome e per conto del preponente.

“Trattare” o “negoziare” affari significa essenzialmente svolgere un’attività di promozione e di convincimento del potenziale cliente destinata a sfociare nella conclusione di un contratto tra cliente e preponente.

In questa fase possiamo distinguere due diverse attività, quali:

1)      L’agente raccoglie una mera proposta contrattuale dal cliente che invierà al proponente;

2)      L’agente, ove abbia un potere di rappresentanza, concluderà il contratto in nome e per conto del preponente.

Possiamo comprendere come tale distinzione debba essere oggetto di specifica contrattazione. Non solo. Deve essere anche definita la durata del rapporto in quanto nella prassi internazionale possiamo osservare i casi di intermediari occasionali o di intermediari permanenti. L’incarico di trattare affari “in maniera permanente” collegato all’obbligo, espressamente previsto all’art. 3, paragrafo 2, lettera a), della direttiva di “adoperarsi adeguatamente” a tal fine, implica che l’agente è tenuto a svolgere un’attività promozionale costante nel tempo, in assenza della quale potrà essere considerato inadempiente gli obblighi derivanti dal contratto di agenzia (che l’agente abbia l’obbligo di attivarsi in modo continuativo per la promozione delle vendite è considerato pacifico dalla dottrina prevalente e dalla giurisprudenza internazionale).

La direttiva si riferisce espressamente solo agli agenti indipendenti, lasciando quindi fuori dal suo ambito di applicazione i contratti riconducibili a un rapporto di lavoro subordinato. È importante distinguere le due fattispecie. Ad una prima valutazione la distinzione sembra semplice poiché si tratterà di valutare i vari elementi della subordinazione, considerando anche che alcuni di essi non escludono necessariamente il carattere autonomo del rapporto. Ad esempio,il preponente potrà accollarsi parte del rischio mettendo a disposizione l’automobile o riconoscendo all’agente un minimo fisso, sempre che sia garantita sotto altri profili la massima autonomia dell’agente (si badi bene che ulteriori elementi di indipendenza, come la mancata assunzione del rischio, potranno essere determinanti per ravvisare la presenza di un rapporto subordinato).

La direttiva non indica i criteri distinti dei due istituti, rinviando per la soluzione alle leggi nazionali. Questo perché gli Stati membri adottano soluzioni molto diverse per le quali non si è trovato un punto di incontro in sede comunitaria. Un esempio è la Francia, dove si prevede una presunzione di subordinazione in base alla quale anche soggetti che verrebbero pacificamente qualificati come autonomi negli altri paesi vengono fatti rientrare nell’ambito del lavoro subordinato.

Analizzando in senso pratico il contratto di agenzia ci sono alcune precisazioni da fare.

Innanzitutto, al momento della nomina dell’agente, è necessario circoscrivere l’ambito del mandato, identificando i compiti e i relativi poteri. Questo serve per dare maggiore chiarezza alle parti. Per quanto concerne i prodotti da commercializzare è prassi definirli ed elencarli in un allegato al contratto, tale documento risponde a due esigenze:

1.      una lista generica è di più semplice comprensione e consente in futuro di poterla integrare con maggior facilità,

2.      si circoscrive in modo dettagliato i prodotti che dovrà vendere l’agente.

Successivamente, è importante definire la tipologia del mandato se con o senza esclusiva. Una formula, utilizzata nella prassi, è la previsione di una esclusività “parziale”, ossia si prevede, in costanza di mandato esclusivo, la facoltà per il preponente di effettuare vendite dirette nella zona contrattuale. Solitamente questa clausola è circoscritta a particolari categorie di clienti che siano ritenuti dal preponente meritevoli di attenzione diretta senza l’intermediazione dell’agente. Si tenga presente che, in ogni caso, in sede contrattuale tali specificità dovranno essere dettagliatamente elencate per non generare fraintendimenti.

Inoltre, si dovrà porre particolare attenzione alla condizione di reciprocità che, sebbene prevista dai vari ordinamenti giuridici nazionali, deve essere espressamente prevista in una specifica clausola con la menzione dell’impegno di esclusiva, e quindi di non concorrenza, assunto dall’agente nei confronti del preponente. Nel contempo, è bene identificare altresì quali siano i prodotti che, nel caso possano intendersi concorrenti con i prodotti contrattuali.

È importante precisare che nella prassi internazionale, diversamente da quanto previsto dalle singole normative nazionali, l’agente:

1.      non ha alcun potere di rappresentanza, e che

2.      non deve ingenerare nei terzi di buona fede un qualche affidamento sul fatto che il preponente sia impegnato per effetto di una qualche determinazione formulata dall’agente.

Infatti, una simile clausola opera solo tra le parti quindi è opportuno riportare nelle clausole generali di vendita del preponente che non sussiste alcun potere di rappresentanza in capo all’agente.

Gli obblighi a carico dell’agente solitamente sono generici, questo comporta una certa difficoltà interpretativa sia nel momento dell’attuazione del contratto sia nell’ipotesi di contenzioso. Quindi, è importante specificare che cosa si intenda per “ promuovere la vendita del preponente”, ad esempio, elencando una serie di pattuizioni, quali:

1.      il tipo di organizzazione che deve adottare o gli verrà assegnata all’agente,

2.      le informazioni che desidera ricevere il preponente

3.      il rapporto dell’agente con i futuri clienti

Dall’altra parte il preponente ha l’obbligo di fornire all’agente tutte le informazioni e tutti gli strumenti necessari affinché questi sia nelle condizioni di espletare il proprio mandato. Oltretutto secondo la direttiva l’agente ha l’obbligo di informare preventivamente l’agente qualora preveda un calo nei volumi d’affari.

Analizziamo ora il punto centrale del contratto di agenzia: la provvigione. Il corrispettivo da versare all’agente identificato nella provvigione è a libera determinazione delle parti. La direttiva comunitaria, all’art. 10.1, prevede che la provvigione è acquisita dal momento e nella misura in cui si presenti uno dei seguenti casi:

il preponente dovrebbe aver eseguito l’operazione in virtù dell’accordo concluso con il terzo;

Diversamente, per quanto concerne alcuni aspetti del contratto di agenzia, come abbiamo già avuto modo di vedere, la direttiva offre delle soluzioni ben precise.

L’agente ha diritto alla provvigione per gli affari conclusi grazie al suo intervento o quando è stata concluso con un terzo che egli aveva precedentemente acquisito come cliente. Ne ha anche diritto in caso di cessazione del rapporto, se l’operazione si è conclusa grazie al risultato dell’attività da lui svolta precedentemente entro un termine ragionevole, o avvenuta prima della estinzione.

Il contratto è di solito a tempo indeterminato con possibilità di recesso, vengono definiti termini minimi di preavviso; inoltre, liberamente le parti possono includere anche la clausola risolutiva espressa.

Nell’ipotesi di cessazione del contratto l’indennità è dovuta se e nella misura in cui l’agente abbia procurato nuovi clienti o sensibilmente sviluppato il giro d’affari. Deve essere equa e non può superare una cifra equivalente ad un’indennità annua calcolata sulla base della media annuale delle retribuzioni riscosse. Eventuale risarcimento del danno è previsto quando la perdita di provvigioni provoca perdita di vantaggi per entrambe le parti, o non abbia consentito all’agente di ammortizzare oneri e spese sostenute. In ogni caso l’indennità non è dovuta: se la risoluzione è avvenuta per inadempienza dell’agente; se è l’agente recede dal contratto salvo per causa del preponente; quando l’agente cede ad un terzo diritti e obblighi del contratto di agenzia.